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设计师谈单技巧!征服甲方

2018-4-11 10:06| 发布者: cocoo| 查看: 90| 评论: 0|原作者: 文/李毅成 投稿

摘要: 踏实诚恳是至关重要的一个因素!
 

如何和客户沟通,是一个有些抽象的问题,这是因为,谈生意因人而异,基本靠个人的经验积累及个人悟性和应变能力决定的。如果你是非常有实力的设计师或者是在非常有实力的设计公司,那么可以强调你个人及公司的业绩来说服客户;如果你是一个刚起步不久的工作室或初出茅庐的设计师,那么就需要靠自己的坦诚及认真的态度来打动客户。


其实,不管公司大或小,业务订单大或小,有一点很重要:踏实诚恳是至关重要的一个因素。那我们做为设计师,应如何与客户沟通,如何去说服客户接受你的设计理念,最终和你签单呢?


保持自信

我们在洽谈时要有足够的自信,你的自信带给客户的感觉是你很棒,当你自己都没什么把握或者犹豫不决时,你给客户的印象分就会大打折扣!  


通常情况下,在前期,客户对设计师都持一种怀疑态度。有些客户在你阐述自己的设计理念时候其实他们在心里已经有一定程度的认可,但还是要问一句,这样做是否真的好看,效果很好。当设计师进行方案说明时,他看起来好像心不在焉,其实他们在认真地听,认真地观察设计师的举动,在思索这些说明的可信度。同时他们也在思考设计师是否自信、是否在瞎扯,从而判断这个设计师值不值得信任。 



换位思考

你最好能"帮助"客户考虑他该省钱的地方,让他觉得你是切实的替他着想。有些客户的想法很多,他心里也知道有些想法有点不现实,但他就是要说出来和你讨论。 


有时,我们需要主动跟客户沟通说:“您可以多咨询和比较几家设计公司。”其实说这句话并不是真要客户去多找几家,客户要找几家公司,他们心里有数,而我们说这句话的目地就是为了让客户感觉你是站在他的立场在考虑这个事情。 推荐阅读:如何搞定难缠的客户?


揣摩心理

了解客户的消费心理,首先我们应该明确客户的目的和需求。如何了解客户的真实心理呢?首先,在沟通过程中,很忌讳的一点就是,机械式的问答,他问一句,你答一句。如果设计师能够做到“问一答十甚至问一答二十,乃至三十”,想客户之所想,从他问出的每一个问题连贯的想到很多附带的问题,然后再提出解决问题的可行性办法,那么,这名设计师也就塑造了成功的沟通模式。 


掌握节奏

在客户进行咨询时,设计师往往是在随着客户的不断提问而进行着机械性回答,这常常使设计师失去了主动权。 


绝大多数客户都是对设计知之甚少,设计人员要想尽快说服客户签单,就必须记住一句话:想在客户前面,动在客户前面。你的思路一定要清晰,让客户跟着你的思路和方式走,如果发现客户问的问题你无法解决或者纠结于一点的时候,应该快速的转移话题。那怎么才能成功的转移客户话题呢? 


客户所纠结的事情就是他所关心的事情,如果设计师遇到这种问题无法解决,应该用客户所关心的其它问题来转移他们的注意力,切忌以一些平谈无奇的事情来转移,这会让客户有所戒备。在与客户沟通过程中,掌握主动权,就可以在瞬息万变的“战场“上,创建出一块独属自己的领地。 


欲擒故纵

是不是把你所有的东西都给予客户,他就会认为你很耿直呢?答案是:不。这样让客户得到太容易,认为你的工作很简单,没有价值。有些时候遇到客户说把方案或者报价做好之后,直接给他发过去,先看一下再说的时候,有些设计师,往往都是直接答应:好。但住住就是这样让你的努力都是做的无用功,客户从你那太过容易就能达到他的目地。


所以在这个过程当中,把握火候很重要,欲擒故纵是不错的方法。往往只有客户在合作这件事上,在你身上用的时间,投入的精力越多,你的成功率才越高。


保留底牌

在谈单最后,往往是谈报价的阶段,客户都会通过各种语言和手段来压低的你的价格。这时,你该怎么怎么处理呢?不要急于暴露自己的底牌。就算要降价也不能一次性幅度太大,这样客户会认为我们这个报价里面的水分太大,一次就能降这么多。你这么做的后果就两点:要么后期对我们的产生怀疑,要么后期还会一次又一次的跟你砍价。


无论你前期跟客户谈得多好,到了报价阶段你要记住一点:所有的客户都会让自己的利益最大化。就算你要降价也要有度,而且要有充分的理由向客户说明为什么会降这么多,这些钱是从什么地方降下来的。而且到最后阶段,无论你降了多少,都要让客户认为你是经过千难万险才给出的底价。

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