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设计师谈单技巧!能说会道

2018-2-12 10:41| 发布者: cocoo| 查看: 762| 评论: 0|原作者: 文/丁毅 投稿

摘要: 当您自己确定自己是对的,但对方就是不服,这时就应运用一些说服技巧。
 

谈判口才是日常通用口才的形式之一。它涉及到许多方面的知识(包括:人生阅历、对生活的理解、对设计的认识、对印刷工艺的掌握程度以及消费心理学的知识)。从某个意义上说,谈判口才就是知识口才,知识是谈判者口才的根基及源泉。


交流中的叙述技巧

在与客户交流的过程中,应对自己有一种比较严格的约束力,也就是说,既不能信口开河,又不能把对方想知道的东西在不恰当的时候告知对方。为了准确表达自己的观点与见解,而且想要表达得有条理,恰到好处,就必须有叙述的技巧。


另外,谈判中应该坦诚相见,不仅把客户想知道的家装常识告诉对方,而且应适当地表露自己的某些想法。“坦诚相见”是获得对方信任的唯一方法,因为人们往往对比较忠诚、诚恳的人有好感。同时,“坦诚”应具有一定的限度,客户可能会利用您的“坦诚”,在价格上逼您让步。既要坦诚,又要做到心里有底,有一定的尺度。


叙述问题的几个要点

①至少让客户明白您的意思。因此语言要简明,不要故作玄虚,不要耍嘴皮子,让客户摸不住头脑。

②要少谈及与主题无关的话题,因为这样容易引起对方的反感。自己不清楚的问题尽量少谈起

③双方沟通是件轻松的事情,切记不要搞的很严肃,但也不要过于夸张。

④要引用自己的主题,把话题转向自己有利的一面。


弹性用语

对不同的客户,应“看人说话”

如果对方很有修养,语言文雅,我们也要采取相似的语调,谈吐不凡。如果对方语言朴实无华,那么我们也不需要过多修饰。如果语言爽快,耿直,那么也不需要迂回曲折,可以打开天窗说亮话。总之,在沟通中要根据客户的学识、气度、修养,随时调整自己的语气。推荐阅读:设计师要学会自我提升!


怎样说服客户?

当您自己确定自己是对的,但对方就是不服,这时就应运用一些说服技巧。

但是,由于没有考虑到对方的心理,无意中刺伤客户的心理,所以应坚持一定的原则。

⑴不要只说自己的理由。

⑵研究客户自己的需求。

⑶窥测客户的心理。

⑷不要急于奏效。

⑸消除客户的戒心。

⑹改变客户的成见。


⑺了解客户的特点。

⑻寻找双方的共同点。

⑼千万不要批评客户的意见。

⑽态度要诚恳。

⑾不要过多讲大道理。

⑿要注意场合。

⒀不要把自己的观点强加于客户。

⒁巧用相反的意见。

⒂承认客户“说得很有道理”。

⒃激发客户的兴趣。

⒄考虑您的下一句话。


通过交流,可以把谈客户技巧归纳如下:

⑴开始时,要先讨论容易解决的问题,然后才是容易争论的问题。

⑵尽量把正在解决的问题和已经解决的问题连在一起考虑,容易达到共识。

⑶不失时机地传达信息给客户,影响客户的意见,进而加速谈的过程。

⑷如果觉得有两个重要信息要传达给客户,一个是他高兴的,一个是他不高兴的,则应该先让客户知道他乐意接受的。

⑸时刻提醒客户,您和他站在同一个立场,则更能使他接受您。


⑹强调有利于客户的条件,这样才使客户有安全感。

⑺先透露一个使客户好奇且感兴趣的信息,然后再谈不便解决的问题。

⑻同时谈一个问题大两个方面,加以对比,肯定您认为对一面,比单一谈一个方面更有效。

⑼讨论过两方面的意见后,再提出您的意见。

⑽一般人对谈话的头尾部分较为记忆清晰,中间部分较为不清晰。推荐阅读:设计师逆袭的9大秘诀!


⑾结尾比开头更能给客户留下印象,特别是当他们并不了解新讨论问题的实质时。

⑿让客户做出对某一问题的结论时,不如自己清楚地说出来。重复地说明一个问题,更能促进对方了解、接受。

⒀讲某一问题,应先说利再说弊。

最根本地来说,您站在客户的立场,满足对方的需求,就能说服他,强调利益的一致,比强调利益的差异,更容易提高对方接纳的可能性。

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